El pasado lunes 13 de junio se presentó en el Colegio el libro “La venta de servicios jurídicos” de Jordi Estalella, con las intervenciones de Carmen Pérez Andújar, secretaria de la Junta de Gobierno; Pedro Rodero, socio director de Ontier; y José Ignacio San Román, gerente de publicaciones de la editorial (Wolters Kluwer), además del autor.
Tras una breve presentación de los invitados por parte de la secretaria de la Junta de Gobierno, Pedro Rodero iniciaba el turno de intervenciones felicitando al autor por su “descaro de enfrentarse a una materia como ésta” del marketing jurídico de forma pionera.
Rodero agradeció a Jordi Estalella el análisis científico que realiza en el ensayo acerca de la necesidad de que los abogados promocionen su negocio sin temor a entrar a veces en conflicto con las normas, y destacó una idea del capítulo 3 del libro que defiende la profesionalización de la venta de la “confianza” para el cliente -intangible esencial que todo abogado posee o debe desempeñar en el ejercicio de su profesión-. Sin embargo, en su opinión, la estrategia de comunicación y marketing debe alcanzar a todo el despacho, más allá del socio director y, a diferencia del autor, sí otorga gran importancia a la ‘marca’ como elemento de desarrollo del negocio.
La siguiente intervención corrió a cargo de José Ignacio San Román, gerente de publicaciones de la editorial y viejo conocido del autor, quien también elogió la “anticipación” y “carácter pionero” de Jordi Estalella a la hora de abordar la necesidad de reconsiderar aspectos de la profesión de abogado que a día de hoy atraviesa cambios y nuevas exigencias competitivas.
A continuación, se abrió el turno del protagonista y autor del ensayo, Jordi Estalella, quien además es socio de la consultora +MoreThanLaw. Tras agradecer al Colegio por facilitar un espacio al debate, destacó de su libro las “fases” en las que cree que se divide la relación profesional abogado-cliente (fase de atracción o amor, fase de cortejo o proceso de venta, etc.), y defendió la necesidad de mantener una “complicidad” como la clave para que el cliente “se quede”, ya que el coste de captar un nuevo cliente es hasta 5 veces mayor que el de mantenerlo. Asimismo la disponibilidad, la rapidez de respuesta y la información constante son otras de las claves de un mecanismo sistemático de venta del negocio, aseguró.
Por último, terminó hablando de la tipología de clientes y aseguró que hay tantos como reputaciones de los abogados o despachos, y que hay que saber distinguirlos, pues el que no es potencial hoy puede ser rentable mañana.